服务承诺
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  中国家具行业正面临重新洗牌,企业整合、品牌重组将在这一期间纷纷出现。品牌、品质、服务、管理、人才、渠道、终端等都将是中国家具企业在世界舞台上展现舞姿的重要砝码。老牌家具企业极需创新营销思维,提升行业竞争力。

  在竞争程度日益加剧,竞争手段不断升级的今天,家具企业营销面临着六个困惑。第一:纠缠不清的营销战,广告战、价格战、促销战,你买一送一我买一送二,结果是“伤敌一千自损八百”,在市场上还有很多的互相攻击,甚至还有个别害群之马的假冒伪劣。第二:难以琢磨的消费者,消费者现在的需求越来越个性化,越来越理性,对家具营销出了新的挑战。第三:日益强势的终端,全国范围内有很多各类型连锁建材家具卖场的迅速崛起,以终端要挟厂家经销商,甚至把很多的经营风险转稼到厂商头上,“慷厂家之慨”。第四:脆弱的渠道经销商,经销商见异思迁、忠诚度很低,厂家希望能够掌控终端、扁平化营销渠道,但是反过来经销商以渠道令厂家。第五:营销队伍的困惑,家具企业人才流动的问题一直是行业非常关注的一个问题,也是很头疼的问题,核心人才的流失、外部环境对营销人才的诱惑,都使我们的营销团队难以打造。第六:突发事件对营销体系的冲击,包括业界众所周知的某知名品牌的“甲醛风波”,以及全国各地后续质检机构掀起的“质监风暴”,都对我们营销提出了一些新的考验。现在来看我们家具行业普遍缺乏对这些突发事件的应急机制。

   家具企业要走出困惑,就必须跳出营销看营销,跳出企业来看企业,尽快树立基于价值链竞争的深度营销思路。所谓的价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服务和生产辅助等过程中所进行的一系列价值创造、价值实现活动的集合。家具企业将不再是一个孤立的个体,厂家应该跟上游供应商和下游经销商甚至消费者一起构成一个价值链,未来家具营销必然也会超越企业个体之间的竞争,发展成为价值链之间的竞争。为此,企业需要进行深度营销,对市场进行深耕细作,实施精细化的营销。

  我长期订阅许多家居相关杂志,看到许多有关家具深度营销的话题引起了业界各方的关注与共鸣。家具企业应该怎么进行深度营销?在我看来,首先,企业要树立系统营销的思维。第二,要实现终端营销导向的转变,加强面向终端消费者的品牌建设与传播,从竞争导向转变为客户导向、消费者导向。第三,要加强提高消费者价值链的协同,家具品牌以大量品牌建设协调发展,之前很多的家具企业都比较注重业内品牌、行业品牌的竞争,但是对于终端的大众品牌的建设则显得比较薄弱。第四,对市场要进行精耕细作,包括终端管理的精细化、标准化和模式化。第五,要注重营销队伍的培养,打造具有高执行力的营销团队。

  我曾拜读过世界著名营销大师金克拉的《与你在巅峰相会》,书中强调人自身因素的重要性的论点深深启发了我,我也曾自费参加了大师著名的五天培训课程,这些都成为了我营销事业强劲的助力。在平时与下属们谈话时我经常强调“工作着才是赢家”,无论是对公司还是经销商,都要对结果负责,常规营销已不能满足变化多端的市场,深度营销势在必行。家具企业的深度营销总结起来包括两大块的内容,第一块就是市场渠道终端的精细化营销,包括有区域市场布局、营销策略、终端维护、导购管理、终端展示、信息反馈等等;第二大板块就是品牌整合传播,包括品牌传播策略的制定、媒介的选择、广告投放、展会策划、事件营销、新产品包装等等。

  作为老牌家具企业的营销策划总监,我总会从更加深刻的角度看待我们所面对的这个市场。我坚信:深度营销定能帮助九天实现从价格战提升到价值战的品牌竞争,从区域品牌走向全球品牌!